استفاده از نظریه «پوست در بازی» در مذاکره‌های تجاری و قراردادی

«پوست در بازی» یا «Skin in the Game» نام یکی از کتاب‌های جذاب و خواندنی نسیم نیکلاس طالب، است. از نقاط پررنگ این کتاب، موضوع عدم تقارن‌های پنهان در زندگی روزمره است که برای ما ریسک به‌دنبال دارد. در عین حال، طالب، به‌زیبایی اثر تصمیماتی که عواقب آن گریبان‌گیر فرد تصمیم‌گیرنده نیست را به تصویر می‌کشد و به ما نشان می‌دهد که چقدر مهم است هرکسی مسئولیت و ریسک‌ کارهای خودش را بپذیرد و اصطلاحا «پوست در بازی» داشته‌باشد. همانطورکه تاکنون ممکن است به‌درستی حدس زده‌باشید، «پوست در بازی» درباره سهیم شدن فرد در منافع و ضررهای عمل یا تصمیم خودش است. مثلا «پوست در بازی» به ما نشان می‌دهد فاجعه‌های بزرگ تاریخی و یا جنگ‌ها چه آثار مخرب و جبران‌ناپذیری در زندگی مردمان یک منطقه داشته‌است، بی‌آنکه فرد یا گروه تصمیم‌گیرنده ذره‌ای در درد و رنج ناشی از تصمیمات خود سهیم باشند، حال اگر آن افراد «پوست در بازی» می‌داشتند و قرار بود ریسک اقدامات و تصمیمات خود را بپذیرند، بسیاری از وقایع ناگوار رخ نمی‌داد.

از این تعریف ساده که بگذریم، می‌توانیم نمودهای ملموس و واقعی بکارگیری نظریه طالب را در مذاکرات سرمایه‌گذاری و نیز تنظیم قراردادها بطور کلی ببینیم. همه ما می‌دانیم که هیچ‌گاه نمی‌توانیم تضمین کنیم که ریسک نقض تعهدات قراردادی طرف مقابل‌مان به صفر برسد. گاهی ممکن است با گذاشتن شرط‌هایی مانند وجه‌التزام، تلاش کنیم این ریسک کاهش پیدا کند. صرف‌نظر از اینکه اجرایی کردن همان شروط وجه‌التزام هم مستلزم اقامه دعوی در دادگاه و صرف زمان، هزینه و انرژی بسیار است که همه آنها برای ما هزینه مبادله یا Transaction Cost به‌دنبال دارد. بگونه‌ای که ممکن است در نهایت با یک حساب هزینه-فایده مختصر، تصمیم بگیریم که اقدام قضایی انجام ندهیم و از حقی که قرارداد به ما می‌دهد، چشم‌پوشی کنیم. این در حالی است که روز امضای قرارداد، تصور می‌کردیم  این قرارداد، کلیه حقوق ما را حفظ می‌کند و ما را به مقصود نهایی می‌رساند.

حال حلقه مفقوده لابه‌لای شروط متنوع و متعدد این قراردادها چیست؟ چه چیزی باعث می‌شود که قرارداد ما را به هدفی برساند که از روز اول برای رسیدن به آن امضایش کردیم؟ همه چیز به هنر تنظیم روابط حقوقی باز می‌گردد. آنچه می‌تواند مانع نقض تعهدات قراردادی شود، شریک کردن متعهد در آثار ناشی از نقض تعهد است. متعهد باید «پوست در بازی» داشته‌باشد و ریسک اجرایی نشدن قرارداد را تحمل کند. این ریسک باید بگونه‌ای باشد که در تحلیل هزینه-فایده او، مانع نقض تعهدات قراردادی شود و تنظیم رابطه قراردادی، هنر پیدا کردن نقاط «پوست در بازیِ» طرفین قرارداد است.

حال مثالی می‌زنیم. تصور کنید که صددرصد سهامداران یک شرکت می‌خواهند با فروش سهام خود به یک مجموعه، اصطلاحا شرکت خود را بفروشند. این سهامداران بواسطه حضور در آن صنعت و اطلاعاتی که دارند، می‌دانند که در آینده نزدیک قوانین و مقرراتی وضع خواهد شد که موانع و محدودیت‌هایی برای آن کسب‌وکار بوجود خواهد آورد، بگونه‌ای‌که دیگر ادامه فعالیت در آن سودآور نیست. در اینجا مساله عدم تقارن اطلاعات وجود دارد. خریدار که اطلاعی از این امر ندارد، ممکن است مانند هر معامله عادی دیگری یک سری شروط در قرارداد درباره شرایط و نحوه پرداخت ثمن معامله و انتقال سهام بگذارد و عموما عمده تمرکز وی، روی اصل نقل و انتقال سهام است طوری‌که او از اینکه نهایتا سهام به‌نام او ثبت خواهد شد، اطمینان یابد. اما نمی‌داند در پس ماجرا چه چیزی نهفته است. اتفاقا فروشندگان سهام تلاش دارند تا هرچه سریع‌تر معامله نهایی شود و سهام به‌نام خریدار رسما ثبت گردد و آنها ثمن معامله را دریافت کنند و خریدار را با شرکت جدید و مجموعه‌ای از رخدادهای آتی رها کنند.

فرض می‌کنیم خریدار فرد محتاطی است و در قرارداد شرطی می‌گذارد که اگر در آینده کاشف به‌عمل آمد که اطلاعات ارائه‌شده درباره بازار و محصولات آن شرکت، نادرست باشد، فروشندگان سهام بابت نقض تعهد به ارائه اطلاعات صحیح و معتبر درباره کسب‌وکار، باید مبلغی به‌عنوان وجه‌التزام به خریدار بپردازند. حال آیا این شرط واقعا منافع او را تضمین می‌کند؟ به علل متعددی که در بالا هم گفتیم مانند هزینه‌های دادرسی، زمان و انرژی و خیلی از موضوعات دیگر ممکن است همواره مراجعه به دادگاه‌ برای اجرایی کردن شروط قراردادی، گزینه مناسبی نباشد. این موضوعی است که متعهد هم می‌داند.

حال چگونه می‌شود ریسک عدم تقارن اطلاعات را کاهش داد؟ پاسخ در «پوست در بازی» نهفته است. خریداری که نسبت به یک صنعت و فضای حاکم بر آن اطلاعات کافی ندارد و این احتمال را می‌دهد که در آینده اتفاقاتی رخ دهد که خارج از علم و اطلاع او بر کسب‌وکار و صنعت تاثیر بگذارد، می‌تواند «پوست فروشندگان سهام را در بازی» کند. یعنی اینکه مثلا نحوه پرداخت ثمن معامله را بگونه‌ای تعیین کند که تمام یا بخشی از مبلغ ثمن معامله‌ی خرید سهام، از محل درآمدهای حاصل از فروش کالا و خدمات آتی شرکت طبق یک جدول زمانی و برنامه زمان‌بندی پرداخت شود. این یک نمونه از شریک کردن فروشندگان سهام در ریسک عدم تقارن اطلاعات است که بصورت شرط ضمن قرارداد نمود پیدا می‌کند.

حتی در همین مثال هم، شروط دیگری از قرارداد باید به‌عنوان پشتیبان این توافق قرار بگیرند تا از منافع هر دو طرف قرارداد حمایت کنند. پس این پایان ماجرا نیست.

بنابراین هرگاه که قرار است قراردادی را تنظیم کنید یا آنکه در میانه یک مذاکره سرمایه‌گذاری یا تجاری هستید، خوب است که در همان ابتدا، مطلوب نهایی و خواسته اصلی هر دو طرف قرارداد و مذاکره را مشخص کنید و سپس با تنظیم سازوکاری درهم‌تنیده از جاهایی که قرار است «پوست هر دو طرف در بازی» باشد، ریسک عدم ایفای تعهدات قراردادی را کاهش دهید. طبیعتا این امر سبب می‌شود که نهایتا قرارداد کارآمدتری منعقد کنید و ریسک نقض تعهدات قراردادی توسط طرف مقابل‌تان را کاهش دهید.

منبع: پیوست