مساله «دغدغه‌ها» در مذاکرات قراردادی

مساله «دغدغه‌ها» در مذاکرات قراردادی

ریشه بسیاری از عدمِ ‌توافق‌ها در مذاکرات، ندانستن دغدغه‌های طرف مقابل از اصرار کردن بر یک شرط

قراردادی است. هر دو طرف بر اساس مواضع از پیش تعیین‌شده، بر حرف خود پافشاری می‌کنند و به‌جای آنکه فرآیند مذاکره، آنها را به‌هم نزدیک کند، فاصله میان آنها بیشتر و بیشتر می‌شود. این در حال

ی است که هیچ‌کدام از طرفین این پرسش کلیدی را طرح نمی‌کنند: «دغدغه شما از گذاشتن این شرط قراردادی چیست؟». هنگامی‌که طرف مذاکره به این پرسش پاسخ می‌دهد، آنگاه متوجه می‌شوید که چطور با توافق بر یک مکانیسم ساده، می‌توانید این نگرانی را برطرف کنید و چگونه هر بار که دغدغه‌های یکدیگر را رفع می‌کنید یا برای آنها راهکار ارائه می‌دهید، به‌هم نزدیک‌تر می‌شوید.

مثلا یکی از شروط رایج در قراردادهای سرمایه‌گذاری، شرط رقیق نشدن سهام سرمایه‌گذار یا همان Anti – Dilution Clause است. این شرط چندان برای تیم کارآفرین جذاب نیست؛ اما سرمایه‌گذار هم معمولا از آن کوتاه نمی‌آید. ممکن است ساعت‌ها مذاکره کنید؛ اما به نتیجه نرسید. نه سرمایه‌گذار رقیق شدن سهام اش را بپذیرد و نه شما راضی شوید که در هر مرحله افزایش سرمایه، بیش از آنچه که باید، درصد سهام‌تان کاهش یابد. درحالی‌که می‌توانستید همان ابتدا از سرمایه‌گذار بپرسید: «دغدغه شما از گذاشتن این شرط چیست؟» ممکن است دغدغه سرمایه‌گذار این باشد که «اگر سهام من رقیق شود، نصاب سهام مورد نیاز برای اثرگذاری در تصمیم‌گیری‌های مجامع عمومی شرکت را از دست می‌دهم». حالا می‌توانید با دانستن این دغدغه سرمایه‌گذار، پیشنهاد جدیدی بدهید: «ما می‌توانیم نصاب‌های تصمیم‌گیری در مجامع عمومی را افزایش بدهیم؛ به‌نحوی که نظر و رای شما هم تامین شود و این یعنی برای یک تصمیم‌گیری، به رای موافق بیشتری نیاز داشته باشیم».

«دغدغه‌ها» اهمیت دارند. گاهی‌اوقات لازم است قلم‌ها را روی میز بگذاریم و تنها این پرسش ساده را طرح کنیم.