4 سوال اشتباه از مشتریان احتمالی یک ایده

هنگامی که ایده خود را در بین گروه مشتریان احتمالی آزمایش می‌کنید. باید بدانید چه سوالاتی بپرسید و چه سوالاتی نپرسید !

در زیر 4 نوع سوال که باعث نتیجه گیری غلط می‌شود و نباید از آنها استفاده کنید را باهم بررسی می‌کنیم.

• آیا حاضرید برای خدمات یا کالای X پول پرداخت کنید ؟

این یک سوال خیلی پیش پاافتاده است! زیرا هیچ کس مخصوصا در جوامع مودب امروزی در جواب این سوال نه نمی‌گوید حتی اگر اینکار را بکنند بجای این که این جواب بر پایه نیاز حقیقیشان باشد بیشتر بر اساس ذهنیت قبلی آنهاست.

راه‌‌حل: راه مناسب پیداکردن اطلاعات به صورت غیرمستقیم است. فرض کنید من ایده ساخت ساعت زنگ دار با قابلیت های جدیدی را دارم؛ بجای پرسیدن این سوال که آیا از ساعت زنگدار با قابلیت X استفاده خواهید کرد؟ در مورد نحوه بیدار شدن آنها در هر روز و مشکلاتی که هر روزه برای بیدار شدن با آنها روبرو می‌شوند سوال میکنم.

• آیا ایده کسب و کار X را دوست دارید ؟

این سوال هم یک سوال اشتباه است! چون شما مشتری را در جای کارآفرین می‌نشانید! این وظیفه شماست که خوب بودن، عملی بودن یا سودآور بودن یک ایده را بررسی کنید و به نتیجه برسید! مشتری هرگز درک درستی از تمام مراحل اجرایی ندارد و پاسخ او در بهترین حالت گمراه کننده خواهد بود.

راه حل: مانند سوال قبلی دوباره روی بخشی از زندگی روزانه آنها که ایده کسب وکار میتواند روی آن اثر بگذارد متمرکز شوید و سوال کنید.

• برای کالا یا خدمات X، چقدر حاضرید بپردازید ؟

این سوال منجر به هیچ اطلاعات ارزشمندی در مورد اینکه محصول شما چه قیمتی باید داشته باشد نمی‌شود. مشتری در این حالت به قیمتی که واقعا حاضر به پرداخت آن است اشاره ای نمی‌کند بلکه بیشتر سعی می‌کند جوابی را که شما انتظار دارید بشنوید را بدهد.

راه حل:  سعی کنید از طریق سوال در مورد هزینه راه حل فعلی آنها یا هزینه فرصت هایی که بدلیل نبود راه حل X صرف می‌کنند  اطلاعات کسب کنید. برای مثال در مثال ساعت زنگدار با قابلیت ‌X ، قیمت ساعت زنگدار فعلی آنها و هزینه فرصت های از دست رفته بدلیل ناکارآمدی ساعت فعلی را بپرسید.

• اگر محصول یا خدمات Y را به محصول یا خدمات X ارتقا دهیم آیا شما به محصول و خدمات جدید می‌پیوندید؟

بسیاری از استارتاپ ها در رقابت برای ارتقا وضع موجود هستند و در این رقابت گاهی این سوال اشتباه را از مشتری می‌پرسند که آیا نسخه های بهبود یافته کالا یا خدمات Y را خریداری می‌کنند ؟ هیچ کس در ابتدا به این سوال جواب نه نمی‌دهد. وقتی چنین سوالی را از مشتری می‌پرسید عموما چیزی که در ذهن مشتری شنیده می‌شود این است : بدون هیچ مزاحمت و دردسری برای من آیا یک نسخه ارتقا یافته را دوست دارم ؟ چنین سوالی همیشه منجر به بله می‌شود؛ اما وقتی در نهایت بروزرسانی را ارئه می‌کنید ناراحتی مشتری به چنین اشکالی بروز پیدا می‌کند:

• قیمت محصول جدید
• یادگیری دوباره شیوه کار یا استفاده از خدمات جدید
• انتقال اطلاعات قبلی به محصول جدید

راه‌حل: برسی کنید و ببینید آیا آنها برای داشتن محصولی متفاوت تلاش یا جستجویی داشته اند ؟ اگر جواب نه است شاید آنقدر که شما فکر می‌کنید با محصول فعلی مشکلی نداشته باشند و نیازی جدی احساس نمی‌کنند که حاضر باشند زحمت یا دردسرهای مثال زده شده را تحمل کنند. اما برای مثال اگر آنها تا بحال چندین ساعت زنگدار مختلف تهیه کرده‌اند و هر بار ناامید شده‌اند پس ممکن است هنوز هم دنبال جایگزین باشند.

در نهایت همه اینها در باره پرسیدن سوال مناسب است؛ برای یادگیری بیشتر در این زمینه میتوانید ازکتاب تست مامان (the mom test) نوشته راب فیتز پاتریک استفاده کنید. این کتاب در زمینه آزمایش مناسب ایده‌ برای افرادی که شروع به کار (استارتاپی) می‌کنند فوق‌العاده است.