راهنمای مذاکره با سرمایه‌گذاران

شرکت‌های استارت‌اپی نیازمند خرید لوازم، اجاره دفتر، استخدام نیروهای زبده و پرداخت هزینه‌های جاری هستند و مهمتر از همه باید رشد کنند. در اکثر مواقع ‌انها باید با تامین سرمایه بیرونی کارهای خود را پیش ببرند.

سرمایه‌گذاران نیز هنگامی اقدام به نوشتن چک می‌کنند که ایده یک استارت‌اپ متقاعدکننده باشد و بنیان‌گذاران استارت‌آپ چشم‌انداز آن را درک کرده باشند، و فرصت مورد بحث، واقعی و به اندازه کافی بزرگ باشد. وقتی بنیان‌گذاران اماده شرح این داستان باشند، می‌توانند اقدام به تامین سرمایه کنند.

خوشبختانه زیست بوم توسعه نرم‌افزار امروزه به نحوی است که یک وبسایت یا محصول موبایلی پیچیده می‌تواند در عرض مدت زمان بسیار کوتاهی تولید و با هزینه بسیار پایین عرضه شود. حتی محصول سخت‌افزاری نیز می‌تواند به سرعت نمونه‌سازی و تست شود.

هرچند سرمایه‌گذاران باید حتما متقاعد شوند. معمولا محصولی که آنها بتوانند ببینند، استفاده یا لمس کنند، کافی نخواهد بود. آنها باید بدانند که محصول در بازار تطابق دارد و یک رشد حقیقی را تجربه می‌کند. این رشد چقدر می‌تواند حقیقی و سریع باشد؟ حتما این نرخ رشد به موارد زیادی بستگی دارد، ولی یک رشد ۱۰ درصدی در هر هفته برای مدت چند هفته حتما چشم‌گیر است. و بنیان‌گذاران برای تامین سرمایه حتما باید سرمایه‌گذار را تحت تاثیر قرار دهند.

ملاقات با سرمایه‌گذاران

اگر قصد ملاقات با سرمایه‌گذاران در روز سرمایه‌گذاری را دارید، فراموش نکنید که هدف شما بستن قرارداد نیست، بلکه باید جلسه بعدی خود را مشخص کنید. پس جلسات متعددی را تنظیم کنید و به این فکر کنید که جذب اولین سرمایه برای شرکت سخت‌ترین قسمت کار است.

چند قاعده ساده وجود دارد که برای آمادگی ملاقات با سرمایه‌گذاران باید از آنها پیروی کنید. اول، مطمئن شوید که مخاطب خود را شناخته‌اید و بر روی علایق سرمایه‌گذاری و چرایی آنها تحقیق کنید. دوم، ارائه خود را تا حد امکان ساده کنید. چرا این یک محصول فوق‌العاده است، چرا دقیقا شما درست‌ترین تیم برای ساختن ان هستید و چرا شما همه با هم باید درباره ساختن یک شرکت غول پیکر جدید رویاپردازی کنید. سپس به دقت به صحبت‌های سرمایه‌‌گذار گوش کنید. اگر بتوانید سرمایه‌گذار را مجاب کنید که بیشتر از شما صحبت کند، احتمال معامله کردن را شتاب داده‌اید. در همین راستا هر کاری که می‌توانید انجام دهید تا با سرمایه‌گذار ارتباط برقرار کنید. این یکی از دلایل اصلی انجام دادن تحقیقات است. سرمایه‌گذاری در یک شرکت یک تعهد بلندمدت است و اکثر سرمایه‌گذاران تعداد زیادی معامله را می‌بینند.

شما که هستید و چقدر خوب داستان خود را بیان می‌کنید مهم‌ترین عوامل در حین تلاش برای متقاعدکردن سرمایه‌گذاران به نوشتن آن چک است. در جلسه خود سعی کنید تعادلی بین اعتماد به‌نفس و تواضع بوجود آورید. هیچوقت به سمت غرور خیز برندارید، از تدافعی بودن دوری کنید، ولی زیاد پافشاری هم نکنید. از تقابل هوشمندانه استقبال کنید، ولی برای چیزی که به آن اعتقاد دارید محکم بایستید، و چه سرمایه‌گذار را متقاعد کرید یا نه، شما خاطره خوبی بجا گذاشته‌اید و احتمالا یک شانس دیگر خواهید داشت.

در آخر، حواستان باشد که جلسه سرمایه‌گذاری را با یک پیش‌فرض بستن قرارداد یا حداقل وضوح در مورد مراحل بعدی ترک نکنید. با مبهم رهاکردن مباحث جلسه را ترک نکنید.

اسنادی که نیاز دارید

اگر یک سرمایه‌گذار در مرحله بذری در مورد موارد مالی و راستی‌آزمایی از شما اسناد زیادی طلب کند، احتمالا کسانی هستندکه شما باید از آنها دوری کنید. شاید شما به یک خلاصه مدیریتی و تعدادی اسلاید نیاز دارید که نظر سرمایه‌گذاران را جلب کنید. خلاصه مدیریتی باید یک یا دو صفحه باشد که شامل چشم‌انداز، محصول، معرفی تیم، نیاز، اندازه بازار و حداقل مطالبه مالی است. بطور کلی حواستان به پیوستگی موضوعی اسلایدها باشد. موارد بصری، گرافیکی، نمودار یا تصاویر خیلی بهتر از مقدار زیادی نوشته است. درنظر بگیرید که اسلاید چارچوبی است که نمونه جزئی تر روایت خود را حول آن شکل می‌دهید. فرمت یا ترتیب ثابتی وجود ندارد ولی موارد ذیل همیشه حاضر هستند. ارائه‌ای را آماده کنید که با شما انطباق دارد و همانطور که شما می‌خواهید شرکتتان را معرفی کنید.

• شرکت شما/ لوگو/ تک عبارت
• چشم‌انداز شما
• مشکل – چه چیزی را برای مشتری حل می‌کنید – درد آنها کجاست؟
• مشتری – چه کسانی هستند و شما چگونه به آنها دسترسی دارید؟
• راه‌حل – چه چیزی بوجود آورده‌اید و چرا الان زمان مناسب است؟
• بازار بزرگی که شما هدف قرار داده‌اید به همراه بهترین شواهدی تصدیق‌کننده
• دورنمای بازار – شامل رقابت و بینشی که شما دارید ولی دیگران ندارند
• کشش کنونی – آمار کلیدی و برنامه‌های گسترش و جذب مشتری در آینده
• طرح کسب‌وکار – چگونه کاربران به درآمد تبدیل می‌شوند
• تیم – چه کسی هستید و از کجا آمده‌اید و چرا مواردی دارید که منجر به موفقیت می‌شود؟
• خلاصه – ۳ تا ۵ عنصر اصلی کسب و کار شما ( اندازه بازار، بینش کلیدی محصول، کشش بازار)
• افزایش سرمایه – شامل مواردی که تا الان تامین کرده‌اید و یا برنامه دارید انجام دهید. همچنین می‌توانید نقشه راه ۶ فصل آینده اینجا بیاورید.

تالیف در تیم شتابدهنده دیموند