چگونه از کسب و کارهای Freemium درآمد کسب کنیم؟

چگونه از کسب و کارهای Freemium (رایگان‌پایه) درآمد کسب کنیم؟

مدل کسب و کار Freemium یا رایگان‎پایه، بعد از Dropbox, Spotify, Slack به یک مدل کسب و کار محبوب تبدیل شد و نشان داد که می‎شود یک کسب و کار معنی‎دار براساس مدل Freemium در مقابل کانال‎های بازاریابی سنتی فروش ساخت. اما درمقابل هر کسب و کار Freemium موفق، هزاران شرکت وجود دارند که براساس همین مدل شکست خورده‎اند. برای برخی از این شرکت‌ها، ویژگی‎های مختلف محصول و پذیرش از سوی مشتری وجود داشت، اما نقطه شکست آنها، کسب درآمد از کاربران رایگان در مقیاس‎های بزرگتر بود.

در اینجا ما یک راهنمای گام به گام برای کسب درآمد از مدل کسب و کار Freemium ارائه می‎دهیم. بخش‎بندی بازار، هدف‎گذاری، تنظیم برنامه کسب درآمد و ارائه به‌روش‎ها.

مرحله صفر: مدل کسب درآمد خود را برنامه‎ریزی کنید.

قبل از ساختن کمپین‎های کسب درآمد، لازم است که شما استراتژی کلی خود را طرح‌ریزی کنید. از آنجایی که تمرکز این مقاله کسب درآمد از مدل Freemium است، ما سایر مدل‎ها را پوشش نخواهیم داد، اما چند عنصر کلیدی که پیش از ساختن کمپین ضروری است را اشاره می‏ کنیم.

– زیرساخت:

• کدام ویژگی‎های محصول شما رایگان و کدام پولی است؟
• مدل قیمت‎گذاری شما چیست؟ آیا کاربران شما براساس حجم و میزان استفاده از محصول پول پرداخت می‏ کنند یا براساس قابلیت‎های مختلف محصول و یا هردو؟

– بخش‎بندی کاربران

• بخش‎بندی کاربران شما چیست؟
• چه بخشی از محصول شما استفاده می‎نمایند؟
• چه بخشی برای پرداخت هدف ‏گذاری شده‌اند؟

– چرخه و قیف درآمدزایی

• چرخه ایده‎آل شما برای حرکت از ثبت ‏نام رایگان تا تمایل به پرداخت چیست؟
• اگر شما چندین شیوه پرداخت پیشنهاد می‎دهید، تمایل دارید چگونه کاربران از این روش‎ها استفاده نمایند.

کلید راهگشا اینجاست: باید کاربران را قادر ‎سازید تجربه شگفت‎انگیزی از استفاده نسخه رایگان داشته باشند و ارزش نسخه ارتقا یافته را نیز درک نمایند. البته این تجربه نبایستی طوری باشد که کاربر نیاز به به‏روزرسانی محصول نداشته باشد.

گام اول: بخش‎بندی و هدف‏گذاری

اکر شما یک چارچوب مشخص کسب درآمد داشته باشید، قادر هستید محرک‎های به ‏روزرسانی و ایجاد کمپین را تولید کنید. هدف نهایی ایجاد کمپین‎های شخصی و متفاوت برای بخش‎های مختلف کاربرانتان است. به‎عنوان مثال برای کاربر رایگان که از Dropbox برای ذخیره عکس‎هایش استفاده می‏ نماید، برای ترغیب به به‏ روزرسانی بایستی هدف شخصی فرد، مورد توجه قرار گیرد ولی درمقابل گروهی از کاربران رایگان که فایل‎های کاری خود را با یکدیگر به اشتراک می‎گذارند، برای ترغیب به‎روزرسانی بایستی برنامه کسب و کارشان درنظر گرفته شود.

برای رسیدن به این سطح شما باید:

1. کاربرانتان را بخش‎بندی و امتیاز‎دهی کنید.
2. توانایی برای ارسال پیام‎های هدفمند به کاربران محصول داشته باشید.

– بخش‎بندی و امتیازدهی کاربر

برای ساخت کمپین‎های هدفمند، شما بایستی یک شیوه‎ای را برای بخش‎بندی کاربرانتان پیدا کنید. باتوجه به محصول شما، امتیازدهی می‎تواند براساس نحوه اقدام کاربر باشد یا ویژگی‎های خود کاربر. امتیازدهی می‎تواند از طریق ترکیبی از تحقیق در خصوص ویژگی‎های کاربران و همچنین تحلیل اطلاعات مربوط به فعالیت کاربر نیز باشد. به‎خاطر داشته باشید بخش‎بندی کاربران، ممکن است منحصربه‎فرد نباشد. برخی کاربران در چند بخش قرار گیرند. شما نیازدارید یک سلسله مراتب برای کمپین‎ها و کاربرانتان ایجاد نمایید.

– ایجاد محرک‎های ارتقا خرید محصولات برای بخش‎های مختلف کاربران

موفق‎ترین کمپین‎های کسب درآمد برای مدل‎های Freemium، تولید ویژگی‌ها و عملکردهای مختلف برای محصول است. برای این منظور شما بایستی توانایی بخش ‏بندی مشتریان و هدف‎گذاری را داشته باشید. حالت ایده‌آل این است که سیستم خودکاری برای ایجاد کمپین هدفمند برای بخش‎های مختلف مشتریان وجود داشته باشد. این سیستم بایستی کاربران جدید و به‎روز را رصد و به کمپین‎های مرتبط متصل نمایند.

گام دوم: کمپین خود را بسازید

حالا که بخش مشتریان موردنظر خود را انتخاب کردید و زیرساخت‎های مورد نیاز را فراهم کردید، شروع کنید. راه‎های بی شماری برای تبدیل کاربران رایگان به مشتریان که پرداختی خواهند داشت، وجود دارد. تعدادی از آنها به شرح زیر است:

– همیشه در تبلیغات و آگهی‎های داخلی حاضر باشید.

یکی از ساده‎ترین راه‎ها برای رساندن پیام به کاربرانتان، حضور در تبلغات و آگهی‎های داخلی برای محصولات غیررایگان شماست. این بستر بسیار مهم است چون باعث افزایش آگاهی کاربران در مورد سایر محصولاتتان و نحوه به‏ روزرسانی می‎شود. به‎عنوان مثال، اگر یک کاربر تبلیغات مربوط به روزرسانی را از دست داده باشد، و بعدا بخواهد این کار را انجام دهد، راه سریعی به او پیشنهاد می ‏شود. برای عملکرد موثرتر این روش، این آگهی‎ها را در نقاطی که بیشترین بیننده را دارد، قرار دهید. البته اطمینان حاصل کنید که این تبلیغات استفاده از سایت یا اپلیکشن شما را مختل نخواهند کرد. در بهترین حالت این تبلیغات بایستی منطبق با بخش‏بندی مشتریان و نیازهای آنها مکان‏ یابی شوند.

– پیام‎های محتوایی ارتقا برای قابلیت‎های غیررایگان

اکنون که شما آگهی خود را منتشر کردید، اجازه دهید هدفمندتر حرکت کنیم. یکی از موثرترین راه‎های برای ارتقا خرید کاربران، آموزش آنها برای استفاده از قابلیت‎ها و موضوعاتی است که هم اکنون از آن استفاده می ‏نمایند. این روش ارتقا خرید محتوایی بسیار مهم است، زیرا کاربرانی را هدف قرار می‏ دهد که ارزش محصول شما را دریافته‎اند. هدف از این عمل، اطلاع ‏رسانی به آنها در مورد این موضوع است که این قابلیتی که به‏ خاطر آن پول پرداخت کرده‌اند، چه میزان برای دستیابی به اهدافشان موثر است.

– Paywall

علاوه بر پیام محتوایی، شما بایستی دسترسی به برخی قابلیت‎ها را تا زمان به‌روزرسانی مسدود نمایید. این موضوع بسیار مهم است، چون تصمیم کاربران را در لحظه به‎روزرسانی تحت تاثیر قرار خواهد داد. البته، از این قابلیت با دقت استفاده نمایید، ممکن است اگر تمامی قابلیت‎ها مسدود شود، کاربر شما را کنار بگذارد. شما بایستی اطمینان حاصل کنید که کاربرانتان ارزش محصول شما را به‎خوبی درک کرده باشند.

– ایمیل و اطلاع‎رسانی براساس فعالیت کاربر

اکنون که کاربران از ویژگی‎های محصولات غیررایگان شما اطلاع یافته‎اند، به‎طور مستقیم‎تری با آنها ارتباط برقرار کنید. اطلاع‎رسانی‎های خودکار را براساس فعالیت کاربر فعال کنید. از ارسال ایمیل به کاربرانتان بدون هدف مشخص و پیام واضح اجتناب کنید. به ‏جای آن، از کاربرانتان مطابق با فعالیت‎های پیشینشان پیگیری کنید.

– برقراری ارتباط با مشتری را فراموش نکنید

تاالان شما پیام‎های زیادی را تنظیم کرده‎اید. زمانی که شما کمپین را راه‎اندازی کردید، به خاطر داشته باشید که همیشه نیاز نیست به ‏طور مستقیم برای به‏ روزرسانی تمرکز کنید. شما بایستی شیوه‎های دیگری را برای برقراری ارتباط با مشتری ایجاد نمایید. مشتریانتان را برای استفاده از ویژگی‎های غیررایگان محصولات ترغیب کنید تا جایی که آنها برای استفاده از این ارزش افزوده، حاضر به پرداخت شوند. در نهایت کاربران رایگان شما وقتی اولین پرداخت خود را انجام داده و قابلیت‏ های کافی را برای به‏ روزرسانی محصول شما دریافت می ‏نماید. فراموش نکنید که این فرصت‎های آموزشی، کلید اصلی شما برای ساخت این سفر است.

گام سوم: تست و بازنشر

شما اکنون زیرساخت کمپین خود را آماده کرده‎اید. گام بعدی تکرار و بازنشر کمپین براساس چیزی است که از ساخت اولین کمپین یاد گرفته‎اید. کانال‎ها، پیام‎ها، زمان‏بندی‎ها را ارزیابی کنید و ببینید که بهترین عملکرد چیست؟ این کار را همیشه انجام دهید. کمپین شما هیچ وقت بهینه نمی‏ شود.

– محدودیت‎های خود را ارزیابی نمایید

در اینجا می‎توانید خلاق باشید. شما می ‏توانید تعیین کنید که کدام یک از کاربرانتان بیشتر مشتاق هستند و می‎توانید به آنها بیشتر رجوع کرده و برای متقاعد کردنشان انرژی صرف کنید.  به‎عنوان مثال درحالی‎که صفحه مربوط به معرفی محصول برای برخی مزاحمت باشد، برای برخی از کاربران برای دریافت ارزش محصول شما کاملا منطقی باشد. از سویی دیگر، کاربرانی که نیاز  به تلاش بیشتری برای متقاعد شدن داشته باشند می‎توانند از تخفیفات بیشتری برخوردار شوند. با این محدودیت‎ها بازی کنید و محدودیت‎های خود را درک کرده و بهینه‏ سازی کنید.

– مدل خود را ارزیابی کنید.

در نهایت، شما می توانید مدل Freemium خود را ارزیابی کنید و آزمایش کنید اگر کاربران وفادار شما مستقیما به قسمت پرداخت پول فرستاده شوند چه اتفاقی خواهد افتاد. این جایی است که نسخه‎هایی آزمایشی می‎تواند جایگزین محصولات رایگان شود. این روش به شما این امکان را می‏ دهد  که تمام ویژگی‎های محصول خود را نمایش دهید و کاربران به ‏صورت خودکار جهت پرداخت هدایت شوند.

جمع ‏بندی

در انتها دو توصیه‏ جهت کسب درآمد در مدل کسب و کار Freemium  عنوان خواهیم کرد.

– دریابید چگونه شیوه رایگان و پرداختی بایستی باهم بازی کنند

بسیار حیاتی است که بدانید چگونه پیشنهادات رایگان و غیررایگان شما همدیگر را کامل می‏کنند. مهم است که جریان سفر کاربرانتان و بخش‎های مختلف مشتریانتان را مشخص کنید تا پیام‎های مرتبط به کاربرانتان ارسال کنید. در بعضی موارد ممکن است کاربران هدف چندین کمپین قرار گیرند و در خصوص نحوه برخورد با آنها گیج شوند.

– و مهمتر از همه قیف حرکت از محصول رایگان به سمت پرداخت را برنامه‏ریزی کنید.

ایجاد محصول رایگان برای استارتاپ‌ها در ابتدای راه غیرمعمول نیست و آنها معتقدند که در آینده شروع به کسب درآمد خواهند کرد. اما “این یک دستورالعمل برای شکست است”. داشتن نقشه راه و استراتژی کسب درآمد برای هر کسب و کار Freemium ضروری است. شما همیشه بایستی یک فرضیه در مورد اینکه کاربرانتان چه کسانی هستند و چگونه می‏توانید از آنها درآمد کسب کنید، داشته باشید. برنامه‏ریزی و آزمایش مدل کسب درآمد، کار زمان‏بری است و نسخه اولیه شما لزوما موفق نخواهد بود. اگر بیش از حد تعلل کنید، ممکن است شانس خود را از دست بدهید، اگر شما خودتان ندانید که مشتریان برای چه ارزشی باید پول پرداخت نمایند، مشتریانتان هم نخواهند فهمید.

منبع: ycombinator.com