15 پرسش کلیدی که سرمایه گذاران، پیش از سرمایه گذاری روی استارتاپتان از شما می پرسند.
شرکت های سرمایه گذاری همواره در این تصمیمگیری هستند که آیا روی این استارتاپ سرمایه گذاری انجام دهند یا خیر. در اکثر مواقع نیز پاسخ منفی است و این منفی بودن، دلایل مختلفی دارد. از جمله عدم تطابق حوزه کاری استارتاپ با اهداف شرکت سرمایه گذاری یا نبودن در مرحله ی مورد نظر شرکت برای جذب سرمایه.
اما به طور کلی می توان 15 پرسش کلیدی را معرفی کرد که تصمیم سرمایه گذاری، بر اساس پاسخ آن ها اتخاذ می شود. اگر به دنبال جذب سرمایه هستید، باید این موارد را بدانید.
1- تیم مدیریتی استارتاپ چقدر توانایی دارد؟
بسیاری از سرمایه گذاران، به تیم استارتاپ ها بیشتر از ایده و محصول آن اهمیت می دهند. سرمایه گذار می خواهد بداند که اعضای تیم، دانش، مهارت، تجربه و انگیزه کافی برای موفقیت این کسب و کار را دارند.
- بنیان گذاران و اعضای کلیدی تیم چه افرادی هستند؟
- اعضای تیم چه تجربیات مرتبطی دارند؟
- در کوتاه مدت چه اعضای دیگری تیم را تکمیل خواهند کرد؟
- چه دلیل منحصر به فردی برای موفقیت این تیم وجود دارد؟
- تیم چقدر کارمند دارد؟
- انگیزه بنیان گذاران استارتاپ چیست؟
- برای رشد تیم چه برنامه 12 ماهه ای دارید؟
نهایتاً سرمایه گذار باید تصمیم بگیرد که میخواهد با این تیم کار کند یا خیر. آیا سرمایه گذار به این تیم باور دارد؟ آیا مدیرعامل شرکت انتقادپذیر هست؟ پیوستن یک مشاور خبره در مراحل اولیه استارتاپ ها خیلی به رشد آن کمک خواهد کرد.
2- بازار هدف چقدر بزرگ است؟
بیشتر سرمایه گذاران به دنبال کسب و کارهایی هستند که امکان بزرگ شدن داشته باشند. پس مطمئن شوید بازاری را انتخاب کنید که سرمایه گذارتان مطمئن شود شما پتانسیل رشد کافی را دارید.
هرگز ایده های کوچک را معرفی نکنید. اگر محصول اولیه تان کوچک است، کسب و کارتان را یک پلتفرم معرفی کنید که قابلیت ارائه چند محصول یا خدمت را داشته باشد. سرمایه گذار از شما بازار هدف دقیق می خواهد و باید درصد مشخصی را برای زمان مشخصی در دست بگیرید.
برای بسیاری از سرمایه گذاران، بازار بزرگ یعنی فروش یک میلیارد دلار در سال.
3- کشش اولیه شرکت چقدر بوده است؟
یکی دیگر از نکات مهم برای سرمایه گذاران، کشش اولیه یا خرید مشتری است. شرکتی که کشش اولیه داشته باشد، احتمال بیشتری برای دریافت سرمایه و با قرارداد با شرایط بهتری خواهد داشت.
نمونه های کشش اولیه:
- تولید محصول اولیه یا نسخه دوم محصول
- مشتریان بالقوه یا بالفعل، مخصوصاً مشتریان شناخته شده
- شرکای استراتژیک
- رضایت مشتری
- شرکت در مسابقات و رویدادهای شتابدهنده های مطرح یا سایر مراکز
سرمایه گذاران می خواهند بدانند این کشش اولیه چطور شتابدهی خواهد شد، دلایل ایجاد آن چه بوده و چطور مقیاس پذیر خواهند شد.
فراموش نکنید که به بازخوردهای مثبت نشریات و خبرگزاری های مطرح اشاره کنید یا حتی بخشی از آن را در فایل ارائه خود داشته باشید.
4- آیا بنیان گذاران، مشخص و با انگیزه هستند؟
یکی از مدیران شرکت بزرگ سرمایه گذاری بولتن می گوید: ما به دنبال نیروهای اجرایی و آچار به دست هستیم نه صرفاً رویا پردازانی به دور از واقعیت. ما بنیان گذارانی را می پسندیم که مقیاس ها را به خوبی بشناسند، دید روشنی نسبت به کسب و کارشان داشته باشند، بدانند آن را چطور رشد دهند و سرسخت باشند.
یکی دیگر از مدیران شرکت کانان پارتنرز نیز می گوید: برای شروع کردن یک کسب و کار جدی، باید حرفه باشید و در عین حال بلند پرواز و مشتاق. راه اندازی یک استارتاپ کار سختی است، مدت زیادی طول می کشد تا نتیجه بگیرید و باید بلد باشید از پس پستی بلندی های آن بر بیایید. باید ببینیم چه باعث شده است که این تیم بخواهد کسب و کاری را راه بیندازد و انگیزه افراد چیست.
5- آیا بنیان گذاران دانش مالی و شناخت نسبت به مقیاس های اصلی دارند؟
باید نشان دهید به تمام معیارها و شاخص ها تسلط کافی دارید و می توانید آن ها را توضیح دهید.
یکی از مدیران شرکت پاتریکوف می گوید: بدانید دقیقاً می خواهید با این پول چکار کنید. نگویید چقدر طول می کشد، بگویید به کجا خواهید رسید. برخی از کارآفرینان مذاکراتشان را با اعلام اعداد و آمار جلو می برند و این اثر خوبی در ذهن سرمایه گذار می گذارد.
یکی از مدیران سرمایه گذاری DFJ می گوید: KPIهایتان را کامل بشناسید و آن را بر اساس اولویت های شرکت طراحی کنید. من به شخصه زمانی که یک استارتاپ با دانش کافی نسبت به اولویت ها، KPIهای آگاهانه با توجه به توانایی های اجرایی تیم را طراحی می کند، تحت تاثیر قرار می گیرم.
6- آیا از طرف یک همکار قابل اعتماد به شرکت معرفی شدید؟
سرمایه گذاران از شنیدن ارائه های جور واجور اشباع شده اند و اغلب این نوع درخواست ها رد می شود. بهترین راه برای جلب توجه یک سرمایه گذار، معرفی شدن توسط یکی از همکاران مورد اعتماد اوست. این همکار ممکن است یک کارآفرین، وکیل، سرمایه گذار یا هر شخصی باشد.
7- ارائه Pitch deck اولیه شما حرفه ای و جذاب هست؟
اولین چیزی که سرمایه گذار انتظار دارد، دریافت کردن یک ارائه 15 تا 20 صفحه ای پیش از برگزاری جلسه است و پس از آن، یک طرح کسب و کار جالب، تیم متعهد و فرصت های بزرگ پیش رو. پس اول مطمئن شوید که یک Pitch deck حرفه ای و جذاب داشته باشید.
8- ریسک های احتمالی کسب و کار کدام هستند؟
سرمایه گذاران می خواهند بدانند که چه ریسک هایی متوجه کسب و کار شما هست و شما چه راه حلی برای کاهش این ریسک ها دارید. در هر کسب و کاری ریسک هایی وجود خواهد داشت، پس برای پاسخ به سوالات زیر آماده باشید.
- ریسک های اصلی کسب و کارتان کدام است؟
- چه ریسک های حقوقی و قانونی دارید و آیا طرح کسب و کارتان مطابق با قانون هست؟
- چه ریسک های تکنولوژیکی ممکن است داشته باشید؟
- آیا ریسک های مسئولیت خود محصول را دارید؟
- برای کاهش این ریسک ها چه راه حلی دارید؟
نشان دادن راه حلی برای این ریسک ها، شانس شما را برای جذب سرمایه بالا می برد.
9- چرا محصول شما فوق العاده است؟
کارآفرینان باید واضحاً توضیح دهند که چرا محصول آن ها عالی و متمایز است. برای این منظور، سوالات زیر از شما پرسیده خواهد شد:
- مشتریان چرا به محصول شما احتیاج دارند؟
- نقاط عطف محصول شما چیست؟
- تمایزات اصلی محصول شما با سایر محصولات مشابه چیست؟
- از نسخه های اولیه محصولتان چه درسی گرفتید؟
- دو الی سه ویژگی جدیدی که به محصولتان اضافه خواهند شد کدامند؟
- معمولاً هر چند وقت محصولتان را به روز رسانی و جدید می کنید؟
10- سرمایه من چطور استفاده خواهد شد؟
سرمایه گذاران باید بدانند که پولشان کجا سرمایه گذاری می شود و نرخ مصرف آن (burn rate) چقدر است. این به توجیه سرمایه گذار برای پرداخت پول نیز کمک می کند. آن ها باید مطمئن شوند شما پول کافی برای رسیدن به مرحله بعدی جذب سرمایه را دریافت می کنید.
11- ارزش گذاری شرکت واقع گرایانه است؟
اگر به سرمایه گذار بگویید ارزش شرکتتان 100 میلیون دلار است در حالی که 3 هفته قبل استارت کار را زده اید یا تراکنشی ندارید، جلسه همانجا تمام می شود. معمولاً بهتر است در جلسه اول حرفی از مبلغ ارزش گذاری نزنید. از طرفی هم سرمایه گذار نمی خواهد زمان زیادی را صرف معامله ای غیر منطقی کند. پس باید نشان دهید ارزش گذاریتان واقع بینانه است.
ارزش گذاری استارتاپ ها در مراحل اولیه، بیشتر یک هنر است تا علم. برای جبران این عدم قطعیت، سرمایه گذاران از وام های قابل تبدیل به سهام و قراردادهای رایج استفاده می کنند.
12- آیا شرکت تکنولوژی متفاوتی دارد؟
از آنجایی که بیشتر سرمایه گذاری ها روی استارتاپ های IT ، نرم افزاری و بر پایه تکنولوژی انجام می گیرد، بررسی نوع این تکنولوژی حائز احمیت است و از استارتاپ این سوالات پرسیده می شود:
- تکنولوژی این شرکت چقدر متفاوت است؟
- این تکنولوژی چه مزیت های رقابتی دارد؟
- امکان جایگزینی برای این تکنولوژی چقدر است؟
- هزینه اجرا و پیاده سازی آن چقدر است؟
13- دارایی های فکری شرکت چیست؟
این شاید مهمترین نقطه تصمیم گیری یک سرمایه گذار باشد و در این راستا، سوالات زیر از شما پرسیده می شود:
- مهمترین دارایی های فکری استارتاپ کدام است؟ کپی رایت، شیوه نوینی در تجارت، اختراع یا علائم تجاری و حتی نام وبسایت
- این دارایی های فکری چطور به دست آمده اند؟
- آیا هیچ یک از کارفرمایان گذشته اعضای تیم ادعایی بر این دارایی های فکری ندارد؟
- اگر این دارایی ها در دانشگاه یا با حمایت دولت ایجاد شده اند، حق استفاده از آن ها به چه صورت است؟
14- برنامه مالی شرکت واقع بینانه و جالب توجه است؟
اگر شما به سرمایه گذار، کسب و کاری با سود 5 میلیون دلاری در 5 سال را معرفی کنید، جذابیت اندکی خواهد داشت. از طرفی هم اگر سود 500 میلیون دلاری را برای 3 سال در نظر بگیرید، غیر واقعی به نظر خواهید رسید. همچنین از پیش بینی های دشوار پرهیز کنید. مثلاً پیش بینی رشد 400 درصدی با 20 درصد افزایش هزینه ها در بخش بازاریابی!
باید واضح و روان نکات کلیدی برنامه مالی را برای سرمایه گذار تشریح کنید و او را قانع کنید که پیش بینی های شما منطقی است.
15- آیا قالب حقوقی شما بدون ایراد و منطبق بر قانون حاکم است؟
سرمایه گذاران از ورود به استارتاپ هایی که مشکلات و ریسک حقوقی دارند اجتناب می کنند. استارتاپی که تخصیص سهام بین سهامداران و سرمایه گذاران را به خوبی انجام نداده باشد، منطبق بر قوانین حقوق تجارت ثبت نشده باشد و یا با قوانین کار و استخدام درگیر شده باشد، برای سرمایه گذاران هشدار و خط قرمز است.
پس حتماً قبل از این که استارتاپتان را معرفی کنید، مطمئن شوید که از نظر حقوقی مشکلی ندارید. یک وکیل با تجربه در حوزه استارتاپ ها می تواند به شما کمک کند.
مقالات آموزشی
مقالات آموزشی
مقالات آموزشی
خبرنامه
مقالات آموزشی
مقالات آموزشی
نظرات کاربران
نظراتتان را با دیگران به اشتراک بگذارید.